Lead magnet dla edukatora online: 6 formatów i jak wybrać

Edukatorzy online często mają ten sam problem: lista mailowa rośnie, a sprzedaż kursu stoi w miejscu. Kiedy patrzę na ich lejki, przyczyna jest zwykle podobna. Darmowy materiał przyciąga ludzi, którzy lubią darmowe materiały, ale niekoniecznie tych, którzy chcą kupić kurs. Lead magnet jest ciekawy, tylko nie prowadzi do oferty.

Dobry lead magnet robi trzy rzeczy: przyciąga właściwe osoby, daje szybki, konkretny efekt i naturalnie pokazuje, że następny krok to Twój płatny produkt. Całą ścieżkę od zapisu do zakupu opisałem we wpisie o lejku sprzedaży kursu online. Dziś skupiam się na pierwszym kroku.

6 formatów i kiedy który

1. Checklista lub ściągawka

Jedna, dwie strony z listą kroków albo zasad. Szybko się ją tworzy i szybko konsumuje. Dobrze działa, gdy Twój kurs uczy procesu, a checklista pokazuje ten proces w skrócie. Minus: łatwo ją pobrać i zapomnieć.

2. Mini-kurs mailowy

Kilka maili w kolejnych dniach, każdy z jedną lekcją i małym zadaniem. Buduje nawyk otwierania Twoich maili i relację. Dobrze prowadzi do kursu, bo odbiorca już uczy się z Tobą. Wymaga przemyślenia sekwencji, ale pracuje latami.

3. Webinar lub warsztat na żywo

Najmocniejszy format, jeśli dobrze czujesz się przed kamerą. Ludzie spędzają z Tobą dłuższy czas, mogą zadać pytania, a na końcu naturalnie pojawia się oferta. Wymaga jednak promocji pod konkretny termin i sporo energii przy każdej edycji.

4. Quiz lub test

„Jaki masz styl…”, „Na jakim etapie jesteś…”. Ludzie chętnie się zapisują, bo chcą poznać wynik o sobie. Dodatkowa zaleta: wynik quizu pozwala dopasować kolejne maile do etapu, na którym jest odbiorca. Wymaga dobrego przemyślenia pytań i wyników.

5. Szablon lub narzędzie

Arkusz, planer, gotowy szablon dokumentu. Daje natychmiastową wartość, bo można go od razu użyć. Dobrze działa, gdy kurs uczy czegoś praktycznego, a szablon jest jednym z jego elementów.

6. Darmowa lekcja z kursu

Fragment płatnego kursu udostępniony za darmo. Najbliżej oferty ze wszystkich formatów: odbiorca widzi, jak uczysz, jak wygląda platforma i jaki jest poziom materiału. Dobrze działa, gdy kurs jest gotowy i dopracowany.

Najlepszy lead magnet rozwiązuje mały problem w taki sposób, że widać, jak rozwiązać ten duży.

Jak wybrać: pięć pytań

Czy temat lead magnetu prowadzi wprost do kursu? Jeśli uczysz pieczenia chleba na zakwasie, checklista „10 przepisów na ciasto” przyciągnie inne osoby niż „Jak założyć zakwas w 5 krokach”.
Czy daje szybki efekt? Coś, co można zastosować w jeden wieczór, działa lepiej niż e-book na sto stron, którego nikt nie przeczyta.
Czy pokazuje Twój sposób uczenia? Ludzie kupują kurs od kogoś, kogo rozumieją i lubią słuchać.
Ile pracy wymaga utrzymanie? Webinar co miesiąc to zupełnie inne zobowiązanie niż checklista zrobiona raz.
Jak łatwo przejść od niego do oferty? Na końcu lead magnetu powinno być naturalne miejsce na następny krok.

Najczęstsze błędy

Lead magnet na temat zbyt odległy od kursu, który przyciąga ludzi zainteresowanych czymś innym.
Za duży materiał. E-book na kilkadziesiąt stron rzadko jest czytany do końca, a to na końcu zwykle jest zaproszenie do oferty.
Brak kontynuacji. Materiał wysłany, a potem cisza aż do następnej sprzedaży.
Kilka lead magnetów naraz na start. Lepiej dopracować jeden i sprawdzić, czy prowadzi do sprzedaży.

Strona zapisu

Nawet najlepszy materiał nie zbierze zapisów, jeśli strona jest słaba. Na stronie zapisu powinny się znaleźć:

konkretny tytuł z efektem, np. „Zakwas gotowy w tydzień: checklista krok po kroku”,
dla kogo to jest i dla kogo nie,
co dokładnie dostaje osoba po zapisie, najlepiej ze zdjęciem lub podglądem,
krótko o Tobie,
formularz z jak najmniejszą liczbą pól, zwykle imię i e-mail,
informacja o tym, co będziesz wysyłać po zapisie.

Więcej o formularzu i stronie podziękowania pisałem we wpisie o formularzu, który ludzie wypełniają.

Co wysłać po zapisie

Moment zaraz po zapisie to czas, w którym odbiorca jest najbardziej zainteresowany. Wiele osób marnuje go jednym mailem z linkiem do PDF. Lepiej przygotować krótką sekwencję:

Mail 1: materiał i jedno zdanie, od czego zacząć.
Mail 2: Twoja historia albo historia problemu, który rozwiązuje kurs.
Mail 3: najczęstszy błąd i jak go uniknąć.
Mail 4: przykład efektu, który osiągają kursanci, jeśli możesz go uczciwie pokazać.
Mail 5: zaproszenie do kursu z jasną ofertą i terminem, jeśli taki jest.

Jak promować lead magnet

Lead magnet sam się nie rozejdzie. Najczęściej promuję go w kilku miejscach jednocześnie:

w bio na Instagramie i w opisie profilu, jako główny link,
na końcu postów i rolek, które dotyczą tego samego tematu,
na stronie i blogu, w miejscach, gdzie czytelnik szuka dalszej pomocy,
w reklamach Meta z celem pozyskania kontaktów, kierowanych najpierw do osób, które już znają Twoje treści,
we współpracach, np. podczas wspólnego live albo wywiadu u innego twórcy.

Jeśli promujesz go reklamami, pilnuj, żeby zdarzenie zapisu było poprawnie mierzone w pikselu, a linki w postach i bio były oznaczone UTM-ami. Wtedy wiesz, które źródło przynosi zapisy, a które kupujących.

Jak mierzyć, czy lead magnet działa

Liczba zapisów to dopiero połowa obrazu. Patrz też na:

koszt zapisu, jeśli promujesz go reklamami,
otwieralność pierwszych maili, która mówi, czy zapisują się zainteresowane osoby,
ile osób z listy kupiło kurs i po jakim czasie.

Jeśli zapisy są tanie, a sprzedaży brak, problemem jest zwykle temat lead magnetu albo brak przejścia do oferty. Jeśli zapisy są drogie, popraw stronę zapisu albo reklamę. Jak czytać wyniki reklam, opisałem we wpisie o pięciu liczbach.

Podsumowanie

Checklista, mini-kurs mailowy, webinar, quiz, szablon albo darmowa lekcja. Każdy z tych formatów może działać, jeśli rozwiązuje mały problem blisko tematu kursu, daje szybki efekt i kończy się naturalnym zaproszeniem do następnego kroku. Zacznij od jednego, dopracuj stronę zapisu i sekwencję maili, a dopiero potem myśl o kolejnych. Lepiej mieć jeden lead magnet, który sprzedaje, niż pięć, które tylko zbierają adresy.